In questo post mi soffermo sul settore caffè, ma per esperienza vi garantisco che per ogni settore abbiamo svariati esempi.
Parlo di caffè in quanto produciamo caffè e in prima persona mi occupo della sua strategia di vendita, dei canali di mercato su cui lo proponiamo, ma anche degli acquisti.
Qualche tempo fa, diversificando strategicamente la nostra offerta di prodotti online, abbiamo lanciato il marchio Caffè H24 decidendo di proporlo come il caffè monoporzione primo prezzo online. Cioè il prodotto più economico del settore sul web. Possiamo farlo perchè siamo i produttori e i rivenditori diretti. Perchè abbiamo una lunga esperienza sulla vendita online, perchè in tutti questi anni abbiamo consolidato i rapporti con i nostri partner che ci rendono in grado di avere le condizioni necessarie per poter attuare questa nostra strategia. Ma vi garantisco che l’ecommerce non fa miracoli. Quindi quando incrociate sul web qualche offerta strabiliante siate sempre attenti a ricercare le informazioni necessarie che vi attestino la qualità del prodotto e la professionalità del venditore.
Oltre che sui nostri store www.caffeh24.com e www.caffecarbonellishop.com vendiamo entrambe le marche sui marketplace più performanti: ebay e amazon, con ottimi risultati. Pagando tutte le dovute commissioni e tutte le dovute imposte.
Siamo produttori quindi, e non semplici rivenditori, e abbiamo la presunzione di conoscere bene il nostro prodotto, il settore e i canali di mercato su cui vogliamo venderlo, conoscendo i nostri limiti e le nostre potenzialità. Sapendo che per realizzare un prodotto discreto e presentarlo al pubblico come primo prezzo online si deve rinunciare a due cose: In prima istanza il nuovo brand non riuscirà a presentare prodotti pari a quelli offerti col suo marchio principale, che in termini di qualità resteranno nettamente superiori. In seconda istanza il nuovo brand deve rinunciare a una buona percentuale di margine di guadagno sui prodotti, accontentandosi del minimo indispensabile, pur registrando un aumento della produzione per l’azienda.
Considerando che sulla qualità dei prodotti siamo tra i pochissimi a farne una comunicazione trasparente, facendone seguire una dichiarata strategia di pricing, il concetto che segue mira a chiarire aspetti di quella che molti concorrenti adoperano come principale e unica leva di mercato: il prezzo.
Una strategia di vendita potrebbe basarsi sicuramente sulla teoria “prezzi predatori”, che porta un venditore, nella maggior parte dei casi già detentore di una buona quota di mercato, a proporre al pubblico il suo prodotto ad un prezzo sottocosto per ridurre la possibilità di crescita di una nuova marca concorrente sul mercato da lui occupato. Detto ciò, è sicuramente di difficilissima attuazione una strategia del genere da parte di un rivenditore e non di un produttore, proprio in quanto, pur ammettendo che sia possibile galleggiare per un determinato periodo nel mercato senza marginare o addirittura prevedendo delle perdite, è praticamente impossibile sopravvivervi per lungo periodo. Quando questo accade – troppo spesso nei marketplace online – sfidando e magari vincendo le leggi del mercato, vuol dire che le piattaforme di vendita prima, e il fisco poi, probabilmente non stanno applicando un adeguato controllo su quei venditori a cui resta solo come unico profitto il margine derivante dall’evasione delle imposte.
Questa analisi è nata in quanto ci siamo accorti, durante uno dei nostri consueti studi del prodotto, che uno dei nostri concorrenti, sulla piattaforma ebay, ha letteralmente copiato la descrizione di una nostra inserzione.
Il punto non è che questo venditore sta minando il nostro mercato e quello di altri venditori di caffè. Con questi presupposti prevediamo che la sua proposta possa resistere online per una durata massima di due mesi, il tempo che il rivenditore si renda conto della eccessiva perdita derivante dal costo d’acquisto del prodotto (non essendo produttore), sommato alle commissioni sulla vendita, a quelle sui sistemi di pagamento, ai prezzi di spedizione, e soprattutto da quando il suo commercialista, ammesso che esista, gli farà notare la differenza tra l’imponibile del prodotto, il costo dell’imposta e il prezzo di vendita; il punto è che nessuno, se non un concorrente attento e consapevole, riesce a capire che questa proposta è inapplicabile. Il punto è che occorre un maggior controllo da parte dei soggetti ospitanti (marketplace) in fase di registrazione al servizio e di attivazione delle inserzioni da parte dei venditori, di modo anche da non incorrere in imbarazzanti proposte duplicate sul marketplace, che vanno a discapito dell’immagine dello stesso e dei venditori professionali; occorrerebbe altresì una costante supervisione sulle attività di vendita di ogni soggetto venditore, di modo da poter verificare che il processo rispetti le dovute norme legali e le regole del canale di mercato in cui si sta operando.
Insomma il punto è che, se tutti facessimo la nostra parte, dai grossi players alle microimprese, al fisco, probabilmente ne gioverebbe tutta la nostra economia.
